Was machen erfolgreiche Verkäufer anders?

Vor kurzem führte ich ein Gespräch mit dem Ziel, ein Softwareunternehmen im Verkauf zu unterstützen. Nachdem der Kaffee serviert worden war, passierte etwas Ungewöhnliches.
Einer der Gesprächspartner am Tisch, ein Salesmanager, fragte mich: „Wie kommt es eigentlich, dass ein Mathematiklehrer in die B2B-Verkaufsbranche eingestiegen ist, das sieht man auch nicht oft?“. Ich dachte sofort darüber nach. „Woher weiß er das? War er bei mir in der Klasse? Haben wir schon einmal miteinander gesprochen und habe ich das vergessen?” Dann fiel der Groschen. Er hat sich bei der Vorbereitung auf das Gespräch einfach mein LinkedIn- und mein Facebookprofil angesehen.

Es ging sogar noch weiter, auch inhaltlich hat er mich vorab „gescreent“. Ich schreibe gerne über den Unterschied zwischen Push- und Pull-Verkauf und gebe Trainingskurse zu diesem Thema. Die Kernbotschaft lautet: Nicht pushen, denn gerade dadurch vergrault man die meisten Interessenten im gewerblichen Verkauf. Auch das hatte er gelesen. Mein Gesprächspartner vertrat dazu eine ganz eindeutige Meinung: „Wenn ihr für mich Besuchstermine macht, läuft das anders. Ich möchte möglichst viele Termine generieren. Fast immer, wenn ich einen Termin habe, wird daraus ein konkreter Auftrag.“ Kurz gesagt: Er wusste beängstigend viel über mich, unsere Verkaufsvision und sogar die Methode, die wir anwenden − und vor allem hatte er dazu schon eine Meinung. Das stellte mich auf die Probe. Ich war es aufgrund guter Vorbereitung gewohnt, einen inhaltlichen Vorsprung zu haben und den anderen besser zu kennen als er mich. Interessant!

Der moderne Spitzenverkäufer ist ein „Herausforderer“

Was ich besonders interessant finde, ist, dass er sich schon vor dem Gespräch eine Meinung über mich und unser Unternehmen gebildet hatte und wusste, in welcher Form er Geschäfte mit uns machen möchte. Der Vorteil war, dass wir so innerhalb von 10 Minuten ein inhaltlich sehr fundiertes und anregendes Gespräch geführt haben. Der Nachteil war, dass sich seine Meinung in wesentlichen Punkten von meinen Erfahrungen unterschied. Ein guter Verkäufer weiß jedoch auch diesen Nachteil zu seinem Vorteil zu nutzen.

Dieses Gespräch lies mich an das jüngst erschienene Buch „The Challenger Sale“ von Dixon & Adamson denken. Neil Rackham (Erfinder der SPIN-Methode) hat das Vorwort geschrieben. Er erzählt von den ungewöhnlichsten Durchbrüchen in der Verkaufs-Geschichte. Der erste war die Entdeckung des Farmer-Hunter-Modells (ca. 1914). Der zweite Durchbruch bezog sich vor allem auf die richtigen Fragetechniken (ca. 1925). Und im dritten Schritt geht es um die Epoche des Consultative Selling (70er Jahre), wo u.a. die SPIN-Techniken eingeführt wurden.

Jetzt befinden wir uns in der vierten Epoche und haben entdeckt, dass beispielsweise im B2B-Verkauf nicht mehr der „Beziehungsbauer“, sondern der sogenannte „Herausforderer“ der erfolgreichste Verkäufer ist.

Was ist genau gefragt?

Ein „Herausforderer“ fesselt, kann anregen, kann provozieren, übernimmt die Gesprächsführung, kann aber auch zuhören. Und das war genau das, was hier von mir gefordert war. Zuhören und meine eigene Vision teilen. Es ging darum, dass ich die Meinung meines Gesprächspartners wahrnahm, versuchte deren Inhalt einzuschätzen und ihm zusätzlich zu signalisieren, dass ich ihn nicht nur verstehe, sondern ihm auch die Möglichkeit gebe, etwas Neues zu lernen. Ich merke, dass es entscheidend ist, in welchem Maß man dazu in der Lage ist, man selbst zu bleiben, an der eigenen Vision festzuhalten und besonders den Mut zu haben, auch von seinen eigenen Erfahrungen zu berichten – losgelöst davon, ob man den neuen Kunden gewinnt oder nicht!
Eine faszinierende Materie! Die Verkaufsbranche entwickelt sich kontinuierlich weiter. Sie möchten mehr erfahren? Lesen Sie „The Challenger Sale“ oder rufen Sie mich an, dann spreche ich gerne mit Ihnen über meine Sichtweise.