Gewinnen? Besser nicht!

Schauen Sie sich einmal um. Die Welt ist voll von Siegern und Verlierern. Und in der Verkaufsbranche klingt es auch nur logisch: Man möchte immer gewinnen! Aber wen möchte man eigentlich besiegen? Den Konkurrenten oder doch den Auftraggeber? Der erste klingt wohl noch am plausibelsten. Man möchte dafür sorgen, dass man besser ist als der andere, sodass man ihm am Ziel einen Schritt voraus ist und den Auftrag bekommt. Dem stimmt wohl jeder zu.
Natürlich ist es schön, den Auftrag zu ergattern. Natürlich ist es toll, wenn ein guter Kunde Ihnen den Auftrag gönnt und nicht dem Konkurrenten, der die Sache Ihrer Meinung nach total falsch angeht. Und trotzdem geht es auch anders.

Verkauf als Leistungssport

Wir gehen den Verkaufsprozess oft wie eine Art Boxkampf an (wir möchten den Konkurrenten besiegen). Dabei handelt es sich nicht einmal um Boxen. Denn Sie duellieren sich nicht wirklich mit dem anderen. Sie sind damit beschäftigt, dem Schiedsrichter zu erklären, warum Sie besser sind als der andere Boxer. Im Verkauf begegnet man vielen Vergleichen mit dem Leistungssport. Leistungssportler möchten auch immer gewinnen und der Beste sein, oder? Ja und nein. Wenn wir uns auf das Gewinnen konzentrieren, konzentrieren wir uns auf den anderen.
Ich wiederhole:

Wenn man sich auf das Gewinnen konzentriert, konzentriert man sich auf den anderen.

Die besten Leistungssportler konzentrieren sich aber nicht auf den Gegner. Sie konzentrieren sich ganz bewusst auf sich selbst. Sie überlegen, wie sie das Maximum aus sich selbst herausholen können. Wenn sie schon jemanden besiegen, dann ist es ihr vorheriges Ich.
Agassi (für die Jüngeren unter uns: einer der besten Tennisspieler in den 80er und 90er Jahren, einfach mal bei Google eingeben) brachte es auf den Punkt: „Control what you can control.“ Und konzentriere dich vor allem nicht auf den Gegner.
Erfolgreich ist jemand, der gut in seinem Fachgebiet ist, der seine eigenen Stärken und Schwächen kennt. Jemand, der sich selbst weiterentwickelt.
Der bewusste Verkäufer, der sich selbst kennt, ist jemand, den man nicht unterschätzen sollte.

Und jetzt der andere

Betrachten wir den anderen jetzt einmal aus einer anderen Perspektive.
Wir möchten, dass der andere (der Kunde oder Interessent) „ja“ sagt, oder? Nun ist es doch seltsam, dass wir auch diesen Prozess oft wie einen Boxkampf angehen. Klassische Verkäufer holen alles aus der Schublade, um den anderen zu überzeugen. Um dem anderen mit Argumenten verpackt zu zeigen, dass es gut ist, Kunde zu werden. Argumentieren bedeutet gewinnen wollen und Recht bekommen. „Verkauf beginnt bei einem ‚nein‛.“ Das ist möglich. Wissen Sie, was dann passiert? Dann verliert der andere. Und der andere hat auch ein Ego. Ein Ego, das zumindest den Punktestand wieder ausgleichen möchte. Früher oder später lodert der Kampf also wieder auf. Die jährliche Preisverhandlung ist beispielsweise ein schöner Moment für Ihren Kunden, um sein Recht zurückzufordern.

Also eine Win-Win-Situation?

Das ist schön. Eine Win-Win-Situation führt einen Schritt weiter als die oben genannte Rangelei. Bei einer Win-Win-Situation haben beide Parteien etwas davon. Das klingt nicht abwegig. Nur führt das in der Praxis oft zu einem Kompromiss. Jeder geht einen kleinen Schritt auf den anderen zu und dann sind beide ein bisschen zufrieden. Das ist ziemlich suboptimal. Wenn Sie uns fragen, geht das auch anders.

Soul-Sales: Das Gewinner-Verlierer-Modell ist Vergangenheit

Bei Soul-Sales gehen wir von Kommunikation aus, die verbindet – realer Kontakt zwischen realen Menschen. Man ist ehrlich an dem anderen interessiert, möchte wirklich wissen, was ihn oder sie antreibt, beschäftigt und wo Bedarf ist. Sie haben ein großartiges Produkt, arbeiten für eine fantastische Organisation, stehen vollkommen dahinter und trotzdem ist es nicht das Erste, worüber Sie sprechen. Sie suchen nach einer echten Verbindung – und daraus entstehen die besten Chancen.
Hoffentlich haben Sie das schon einmal (oder öfter) erlebt: In einem vollkommen gleichwertigen Gespräch kommt man letztendlich ganz woanders aus, als man vorab vermutet hätte. Nämlich da, wo Sie und Ihr Gesprächspartner eigentlich viel lieber sein wollen! Sehen Sie: Das ist ein schöner Verkaufsprozess!
Und dahin wären Sie niemals gekommen, wenn nur das Gewinnen Ihr Ziel gewesen wäre.