Mehr Umsatz mit vertrieblichem Follow-up

Es ist schön, ab und zu darin bestätigt zu werden, dass die eigene Arbeit auch wirklich Erfolge bringt. Denn natürlich sagen wir unseren Kunden aus voller Überzeugung, dass vertriebliches Follow-up wichtig ist. Dass man ab und zu einfach Geduld und einen langen Atem braucht, um Kunden zu gewinnen und Umsatz einzufahren. Aber manchmal habe auch ich Momente des Zweifelns. Wenn man einen Termin hatte, ein supergutes Gespräch geführt, und ein attraktives Angebot abgegeben hat und dann … ein, zwei, siebenunddreißig Kontaktmomente weiter ist, ohne dass eine Entscheidung getroffen wird, ohne dass man einen großen Fortschritt sieht und näher zum Umsatz kommt. Dann rutscht auch mir manchmal sprichwörtlich das Herz in die Hose.

Was bedeutet eigentlich vertriebliches Follow-up?

Der Begriff sagt es bereits: Es handelt sich um die Phase im Vertriebsprozess, die vorhergehenden Schritten folgt. In der Regel meinen wir damit die Phase nach dem ersten persönlichen Gespräch. In diesem Stadium verschwenden Unternehmen die meisten Sales-Investitionen. Sie haben schließlich schon in Kaltakquise (selbst oder einen Experten beauftragt), in mögliche Marketing- und Werbemaßnahmen sowie in die Stunden und Reisekosten des Vertriebsmitarbeiters investiert. Wenn sie jetzt aufhören, sich zu bemühen, werfen sie die vorherigen Investitionen aus dem Fenster. Natürlich gibt es manchmal auch gute Gründe, aufzugeben, meistens jedoch nicht.

Und dann plötzlich: Erfolg

Und manchmal, ganz plötzlich, meldet sich jemand als großer Kunde. Ein großer Industrielieferant und seit zwei Jahren ständiger Kandidat auf meiner vertrieblichen Follow-up-Liste. Der kaufmännische Geschäftsführer des Unternehmens hat plötzlich einen konkreten Bedarf, wofür er dringend und innerhalb einer Woche unsere Hilfe benötigt. Zum Glück arbeite ich bei Vendere: nicht nur eine geschmierte Sales-Maschinerie, sondern auch eine Firma, die – wenn nötig – superschnell und flexibel reagieren kann. Wir haben den Kundenwunsch kurzfristig und professionell erfüllt, das Ergebnis: ein zufriedener Kunde, der jetzt auch sein Verkaufsteam für ein telefonisches Akquise-Training zu uns geschickt hat. Tatsächlich – das ursprüngliche Angebot wurde honoriert. Das macht einen doch glücklich, oder?

Bitte beachten Sie: Wir möchten mit dieser Geschichte nicht prahlen. Einem Erfolg stehen oft viele Stunden harter Arbeit mit Hinterherlauferei und Durchhaltevermögen sowie den üblichen Rückschlägen gegenüber. Eins ist aber sicher: vertriebliches Follow-up funktioniert. Es ist ein Fachgebiet, das man erlernen und mit dem man mehr Umsatz generieren kann.

You win some, you lose some, you win some more.

So. Ich telefoniere jetzt meine Liste wieder ab.