Drei Szenarien für erfolgreiches Follow-up von Online-Leads

Immer mehr potenzielle Kunden kommen über das Internet mit Ihnen in Kontakt. Das ist natürlich schön, aber wie werden aus vielversprechenden Online-Leads zufriedene Kunden?
Laut Wikipedia betrifft Leadgenerierung alle Aktivitäten, die darauf ausgerichtet sind, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. Dies erfolgt heutzutage in großem Maße online. Logisch, denn das Internet ist ein großartiger Marketingkanal. Zumindest, wenn man auch weiß, wie man die Leads in Kunden umwandelt.

Online Interesse wecken, am Telefon überzeugen!

Die Webseite spielt mittlerweile eine Schlüsselrolle bei Sales und Marketing. Unternehmen denken ausführlich über Ihr Onlineangebot, die Zielgruppe und den Mehrwert innerhalb ihrer Branche nach. Referenzen werden besser genutzt, beispielsweise mit Kundenerfahrungen, die auf immer mehr Webseiten geteilt werden. Blogs und Online-Newsletter zeigen, dass Sie Experte auf Ihrem Gebiet sind.
Alle Online-Aktivitäten sind darauf ausgerichtet, das Interesse der Besucher zu wecken und diese in Leads umzuwandeln. Aber wie macht man diese Online-Leads zu Kunden – und steigert somit den Umsatz? Die Texte auf Ihrer Website können noch so gut sein, den richtigen Kontakt knüpfen Sie erst im direkten Gespräch – und dabei müssen Sie den Unterschied ausmachen. Für den Interessenten sind Sie wahrscheinlich nicht der einzige Anbieter. Es ist gut möglich, dass er mehrere Anfragen verschickt hat. Wer beim ersten Telefongespräch den besten Eindruck macht, gewinnt in dieser Phase den Verkaufsprozess. Denn Sie dürfen nicht vergessen: „Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.“
Der eine ist Online-Lead, der andere nicht
Im Internet kann man auf verschiedene Weise Leads generieren. Manche Leads sind einfach zugänglich, beispielsweise Besucher der Webseite, die das Kontaktformular ausgefüllt haben. Andere Online-Leads sind wesentlich schwieriger anzusprechen.

1. Leads über das Kontaktformular
   Das Ausfüllen eines Kontaktformulars ist das Beste, was man erreichen kann. Die Webseite hat das Interesse geweckt und es darf angerufen werden, um einen Termin zu vereinbaren. Seien Sie aber so realistisch und sich der Tatsache bewusst, dass Sie nicht der einzige sind, der sich bei dem potenziellen Kunden meldet.
   Im ersten Telefongespräch möchten Sie natürlich direkt einen guten Eindruck hinterlassen. Die Herausforderung besteht darin, dass Sie noch wenig über Ihren Gesprächspartner wissen. Den exakten Bedarf des Kunden oder seine Ziele müssen Sie noch herausfinden. Es ist deshalb von entscheidender Bedeutung, die richtigen Fragen zu stellen und gut zuzuhören.
2. Leads aus Content- und (Inbound-) Marketing
   Viele Unternehmen beschäftigen sich intensiv mit Content-Marketing. Sie bloggen, veröffentlichen Whitepaper oder informative Artikel über Themen, die potenzielle Kunden interessieren könnten. Dadurch sind sie imstande, sich ihren Interessenten anzunähern. Im Laufe der Zeit erhalten sie ein immer deutlicheres Bild des Lesers in Bezug auf Interessen, Funktion und Leseverhalten.
   Dies ist der richtige Moment, den Leser für ein inhaltliches Gespräch anzurufen. Das erworbene „Vorwissen“ ist hierbei von unschätzbarem Wert: Eine einfache Frage über ein Thema, das den Besucher interessiert, reicht schon aus, um das Eis zu brechen und ins Gespräch zu kommen.
   Trotzdem ist das Follow-up von Leads aus Content-Marketing nicht immer so einfach wie es vielleicht scheint. Stellen Sie sich vor, ein Besucher hat gerade das neue Whitepaper „Tipps für die Anschaffung einer neuen Unternehmenssoftware“ heruntergeladen. Natürlich möchten Sie ihn sofort anrufen und fragen, ob er der richtige Ansprechpartner ist. Aber ist das auch schlau? Es kann ziemlich einschüchternd herüberkommen, wenn man fünf Minuten nach dem Download eines Whitepapers von einem Verkäufer angerufen wird. Bereiten Sie sich lieber gut vor und suchen Sie nach Anknüpfungspunkten. Studieren Sie erst die Website des Unternehmens und schauen Sie, ob es Berührungspunkte gibt. Schauen Sie beispielsweise auf Xing oder LinkedIn, ob Sie vielleicht gemeinsame Kontakte mit dem Leser des Artikels haben.
3. „Anonyme” Webseiten-Besucher ansprechen
   Immer mehr Unternehmen experimentieren mit einer Software, die Webseitenbesucher ermitteln kann, ohne dass diese Daten hinterlassen. Ich werde die Technik nicht näher erläutern, aber es läuft darauf hinaus, dass Firmen anhand ihrer IP-Adresse identifiziert werden. In diesem Fall sieht man nur den Firmennamen und welche Seiten wie lange besucht wurden.
   Diese Leads sind mit Abstand am schwierigsten anzusprechen. Der Besucher hat ja nicht bewusst seine Daten hinterlassen. Daher ist es eine heikle Angelegenheit, diese Leads anzurufen. Manchmal ist es ein Glückstreffer, oft kostet es jedoch viel Zeit, herauszufinden, wer was warum gelesen hat. Wählen Sie gut aus, welche Unternehmen Sie ansprechen möchten und sorgen Sie dafür, dass es nicht zu viel Zeit in Anspruch nimmt.

Gutes Follow-up der Online-Leads ist der Schlüssel

Die Effektivität des Online-Marketings steht und fällt mit dem Follow-up. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die Online-Leads am Telefon zu überzeugen.
Online Interesse wecken, am Telefon überzeugen!
Wenn Sie mehr über die Möglichkeiten der Online-Leadgenerierung und das Follow-up erfahren möchten, nehmen Sie Kontakt mit uns auf!