Fortgang oder Fortschritt im Account-Management?

Kommt Ihnen das bekannt vor? Sie beschäftigen ein gutes Team aus Verkäufern. Die Mitarbeiter zeigen guten Willen und haben gute Termine, nach denen sie mit Begeisterung selbst nachfassen. Und dann wird es still. Aus einem ersten Gespräch ergibt sich manchmal ein Auftrag, aber häufig auch nicht. Warum ist das so?
Warum bleibt der Umsatz hinter den Erwartungen zurück?
Wie kommt es, dass viele Verkäufer (also ihre Manager) mit dem Problem eines mangelnden vertrieblichen Follow-ups zu kämpfen haben?

Warum bleibt der Umsatz hinter den Erwartungen zurück?

Darüber kann man eine ganze Menge erzählen, in diesem Blogbeitrag möchte ich jedoch auf ein spezielles Thema eingehen: der wichtige Unterschied zwischen Fortgang und Fortschritt. Die beiden Begriffe unterscheiden sich nur durch eine Silbe, bedeuten für den Verkäufer jedoch den Unterschied zwischen Erfolg und Scheitern, zwischen einem Bonus und einem schwierigen Jahresgespräch. Im Wörterbuch findet man folgende Definitionen:
Fort·gang: weiterer Verlauf
Fort·schritt: positiv bewertete Weiterentwicklung; Erreichung einer höheren Stufe der Entwicklung

Wie kann man Fortschritte erzielen?

Als Verkäufer möchte man Fortschritte erzielen. Man möchte wissen, was man noch tun muss, um den Auftrag zu bekommen. Um Fortschritte zu erzielen, – beispielsweise vom Angebot zum Auftrag – sind zwei Dinge von entscheidender Bedeutung. Zum Ersten muss man es schaffen, den passenden Ansprechpartner zu erreichen, was nicht immer einfach ist. Zum Zweiten ist es wichtig, die richtigen Fragen zu stellen, wenn man die Person dann am Telefon hat.

1. Ihren Ansprechpartner erreichen

Ein häufig auftretender Grund, die Kontaktperson nicht ans Telefon zu bekommen, besteht darin, dass die gegenseitige Abhängigkeit in einer Verkaufssituation ungleich ist. Will sagen, dass für Sie als Verkäufer der Ansprechpartner oftmals wichtiger ist als andersherum. Das ist auch der Grund, warum Sie gar nicht oder nur selten zurückgerufen werden.
Aus Spaß thematisiere ich in meinen Trainingskursen ab und an schon einmal die Notwendigkeit, die Menschen beim Abnehmen oder Beantworten von Telefonaten verspüren – oder eben gerade nicht. Die meisten Menschen nehmen ein Gespräch immer an, wenn der Partner anruft. Dies ist auch bei anderen Familienmitgliedern oder Freunden der Fall. Danach folgen der Chef, die eigenen Kunden und potenzielle neue Kunden. Dahinter kommen die derzeitigen Lieferanten. Ganz hinten in der Reihe stehen Sie, der potenzielle Lieferant. Allein die Vorstellung, an letzter Stelle zu stehen, motiviert mich oft, meine Kontakte diszipliniert immer wieder anzurufen. (Tipp: Versuchen Sie, die einfachen E-Mails zu vermeiden, das bewirkt eher das Gegenteil als Erfolg!)

2. Die richtigen Fragen stellen

Regelmäßig höre ich Anmerkungen wie:
„Sie hatten noch keine Zeit, sich das Angebot anzusehen? Dann rufe ich ein anderes Mal nochmal an!“
„Sie haben im Moment also kein Budget? Das ist schade, dann rufe ich Sie nach der nächsten Budgetrunde wieder an!“
„Sie konnten sich noch nicht mit Ihren Kollegen abstimmen? Ich freue mich über Ihre Rückmeldung, wenn Sie sich beraten haben. Sie erreichen mich am besten unter …“

3. Tipps für mehr Fortschritt

Die oben genannten Beispiele können ein Zeichen für Fortgang sein, jedoch nicht für Fortschritt. Deshalb folgen hier einige konkrete Tipps, wenn Sie das Gefühl haben, nur Fortgang zu erzielen:

1. Vereinbaren Sie am Ende des Gesprächs einen konkreten Moment für den nächsten Kontakt, und halten Sie sich dementsprechend daran.
2. Sprechen Sie es an, wenn Sie merken, dass Sie hingehalten werden. Teilen Sie das Gefühl mit Ihrem Ansprechpartner. Oft sage ich wörtlich so etwas wie: „Ich merke, dass wir keinen Fortschritt erzielen, wie sehen Sie das?“
3. Trauen Sie sich, folgende Fragen zu stellen:

a. „Haben Sie noch immer den Wunsch, mit uns zusammenzuarbeiten?“
b. „Wann möchten Sie selbst eine Lösung für (…) haben?“
c. „Mit wem besprechen Sie unseren Vorschlag in Ihrer Organisation?“
d. „Wenn wir die Kosten eben außen vor lassen, sind wir uns dann über den Inhalt einig?“

Ich wünsche Ihnen allen viel Fortschritt!