Das Geheimnis eines angenehmen Verkaufsgesprächs

„Wie ähnlich wir uns doch sind! Wir verfolgen fast exakt die gleiche Philosophie wie ihr!“ Diesen Satz sagte letzte Woche ein potenzieller Kunde zu einem unserer Verkäufer. Heimlich musste ich etwas lachen. Der Verkäufer hatte das Gesprächsthema nämlich vorher sehr sorgfältig und bewusst ausgewählt.

Gute Vorbereitung ist die halbe Miete

Wie ist er dabei vorgegangen? Er hat sich zunächst ausführlich mit dem Xing-Profil der Kontaktperson beschäftigt. Dabei hat er ein passendes Gesprächsthema entdeckt, von dem er annahm, dass sein Gegenüber darauf sehr positiv reagieren würde. Mit Erfolg: Es wurde ein sehr angeregtes Gespräch. Und es würde mich nicht wundern, wenn in Zukunft auch tatsächlich Geschäfte zwischen den beiden zustande kommen.
Dieser Verkäufer hat eine angenehme Atmosphäre geschaffen, indem er sich einfach gut vorbereitet hat. Eine gute Vorbereitung bildet die Grundlage für ein effizientes und erfolgreiches Verkaufsgespräch. Sie brauchen keine unnötigen Fragen zu stellen. Sie kennen die Position der Kontaktperson in dem Unternehmen und vielleicht auch seine Vision oder Strategie. Die gute Vorbereitung hat in diesem Fall vor allem zu einem guten „Klick“ geführt. Er hat es geschafft, eine Verbindung mit dem potenziellen Neukunden herzustellen. Die Bedeutung des Klicks ist nicht zu unterschätzen. Häufig ist es eine Voraussetzung, um letztendlich ins Geschäft zu kommen.

Was können Ihre Ziele in der Vorbereitung sein?

Hier würde ich zwischen der Person am Tisch und dem Unternehmen, das Sie als Kunden gewinnen möchten, unterscheiden. Zeigen Sie an beiden Interesse! Ich merke selbst, dass ich die Betonung gerne auf die Person lege. Finden Sie beispielsweise heraus, wie lange jemand schon eine bestimmte Funktion ausübt, was er studiert hat und wie seine Arbeitserfahrung aussieht. Über das Unternehmen möchte ich im Vorfeld gerne wissen, welche Marktposition es innehat, welche Chancen es sieht, welche Innovationen durchgeführt wurden, wie die Organisationstruktur beschaffen ist und wer die wichtigsten Wettbewerber sind.

Es gibt auch Gefahren

Die Gefahren liegen hierbei vor allem in Vorurteilen und zu frühen Schlussfolgerungen! Vielleicht haben sich die Dinge verändert und Ihr Fazit oder Ihre Interpretation ist nicht richtig. Auch kann es passieren, dass Sie jemandem zu schnell zu nahe kommen. Man kann fast über jeden so viel herausfinden, dass Sie mit Ihren Informationen auch sehr bedrohlich wirken können. Wählen Sie Ihre Worte deshalb mit Bedacht und fragen Sie immer wieder nach.

Einige Tipps für die Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs:

1. Schauen Sie sich Twitter-, Xing- und Facebook-Profile oder Blogs und Vlogs an, um sich ein Bild von der Person zu machen.
2. Schauen Sie sich die wichtigen Webseiten des Kunden an.
3. Finden Sie heraus, ob es bereits in früheren Zeiten eine Zusammenarbeit gab (und falls ja, wie diese verlaufen ist).
4. Sie dürfen ruhig zeigen, dass Sie sich auf das Gespräch vorbereitet haben. „Ich habe Ihren Blog über … gelesen und was Sie über … schreiben, erkenne ich wieder.“
5. Beginnen Sie rechtzeitig mit der Vorbereitung und nehmen Sie sich Zeit dafür. Sie werden merken, dass sich diese Energie letztendlich doppelt und dreifach in den Verkaufsergebnissen auszahlt. Die Vorbereitung im Auto, auf dem Weg zu einem Termin, ist wirklich zu spät!

Viel Erfolg!